Rutaⁿ: ¿Eso tiene que ver con el hecho de que la gente quiere vivir mejor, y para hacerlo debe ayudar a desarrollar su entorno

CM: Sí. Creo que algo sorprendente cuando viajas alrededor del mundo es ver como todas las sociedades son similares en términos de cuáles son sus intereses, sus necesidades o lo que quieren lograr. Y aunque creo que el planeta enfrenta hoy problemas muy serios, soy optimista porque, al pasar mucho tiempo con empresarios, veo que los negocios contribuyen al progreso social. Sé que ese no es el fin último, sé que el fin último de la empresa es producir beneficios y reinvertir en nuevos negocios; sin embargo al hacer esto, al manejar bien cada negocio, también se puede hacer del mundo un mejor lugar. Si pienso en la globalización y en lo global del mundo empresarial, diría que los empresarios son los mejores diplomáticos, pues el mundo se rige muchas veces por negocios exitosos y hay muchos efectos colaterales de estos que contribuyen al progreso social al interior de los países y a generar relaciones internacionales positivias.

Rutaⁿ: Cuando habla de esto se nos viene a la mente la palabra coopetencia que se usa mucho últimamente.

CM: Sí, este es un término desarrollado por mi colega Barry Nalebuff en la Universidad de Yale cuando analizaba estrategias competitivas, y él señala que algunas veces será necesaria la cooperación entre las personas o empresas que compiten entre sí. Precisamente el problema de la negociación es esa simultaneidad entre cooperar y competir: se coopera para conseguir un acuerdo, y se compite sobre los términos de ese acuerdo. Entonces siempre se aplican los dos; el asunto es qué tipo de proceso se va a crear, en cuál se va a enfatizar.

Volviendo al ejemplo del matrimonio, uno coopera con su esposa o esposo, tal vez no se está de acuerdo con todo y hay pequeñas competencias, pero no tiene sentido hablar de haber “ganado” el matrimonio, y creo que muchas relaciones comerciales pueden aplicar esa misma idea, no tiene sentido hablar de “ganar” en esa relación empresarial, sino que se debe hablar de que ambos lados trabajan juntos para hacerse más fuertes y, a medida que crece el pastel, tratar de que todo el mundo obtenga un pedazo más grande en lugar de intentar dividir uno pequeño.

Rutaⁿ: ¿Cuáles cree que son las necesidades de estas personas?

CM: En un sentido general, la cultura de los negocios profesionales del mundo de hoy acerca la negociación a la competitividad. Hay una necesidad de más cooperación. Parte del problema es que la cooperación es un trabajo duro. La dinámica de la competitividad en la negociación es como hacer deportes, algo divertido, ya sea que hables de jugar a las damas o al póquer o ir al mercado de las pulgas e intentar sacar un buen precio por una pulsera o una hamaca, hay cierta idea de diversión para muchas personas.

Por otro lado, el trabajo duro a través de la cooperación puede llevar a mejores resultados individuales, pero muchas veces no parece tan divertido como la competencia. Esto se ve en todo el mundo; de hecho las investigaciones sobre negociación que se han hecho en los últimos veinte o veinticinco años muestran que la mayoría de las personas de la clase empresarial alrededor del mundo se acercan a la negociación de una forma competitiva. Sin embargo, para un académico como yo, la mayoría de los problemas que enfrentan se manejan mejor por a través de la cooperación. Pero la cooperación es difícil y tendemos a tener muchos hábitos que promueven más la competencia entre los empresarios.

Rutaⁿ: ¿Cómo ha encontrado la situación en Medellín en lo que se refiere a negociación?

CM: A partir de ahora diré en cualquier parte del mundo a la que viaje que ustedes tienen gente muy talentosa y capacitada. Cuando miras la globalización, ves que hay una capa, que virtualmente cualquier sociedad del mundo tiene, a la que llamo “cultura de los negocios profesionales”, estos son líderes excepcionales en los negocios y en la sociedad.

Aquí en Medellín he visto un muy alto nivel de competitividad, son muy similares a los estudiantes que he tenido en los Estados Unidos en los programas de MBA, a los participantes en ruedas de negocios en Europa, Asia y otras partes de Latinoamérica.

Rutaⁿ: ¿Cuáles cree que serán los resultados de esta rueda de negocios?

CM:  El resultado será que los participantes se irán con una mejor comprensión sobre los retos de la negociación; habrá un reconocimiento del liderazgo, con lo que creo que estarán en una mejor situación para influir en los demás y guiar hacia nuevos acercamientos a los problemas de negociación, y creo que se irán con un sentido de sus propias fortalezas y debilidades como negociadores.